Найти поставщика в Китае легко: на любой запрос площадки выдадут сотни предложений. Трудно найти того, кто даст стабильное качество, честную цену и отгрузит в срок. Для бизнеса из Казахстана, Кыргызстана или Армении ошибка стоит дорого: товар идёт месяц, а вернуть его почти невозможно. Ниже рабочий план поиска, который подходит и для первой закупки, и для замены старого поставщика.
Шаг 1. Сформулируйте, что именно вам нужно
Поиск без ТЗ превращается в сравнение несравнимого. Перед тем как писать фабрикам, запишите:
- Товар и характеристики: материал, размеры, цвет, комплектация, упаковка.
- Объём: первая партия и планируемый объём в год.
- Целевая цена: сколько вы готовы платить за единицу на условиях EXW или FOB, чтобы после доставки и растаможки сохранилась маржа.
- Требования страны назначения: нужны ли сертификат ЕАЭС, маркировка, инструкция на русском или казахском.
- Сроки: когда товар должен быть на складе в Алматы, Бишкеке или Тбилиси.
Чем точнее описание, тем быстрее отсеются случайные предложения. Подробнее о структуре задания в статье про ТЗ для фабрики.
Шаг 2. Выберите каналы поиска
У каждого канала свои плюсы. Используйте два-три параллельно.
| Канал | Кто там | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|
| Alibaba.com | Экспортёры, фабрики и торговые компании | Английский, Trade Assurance, привычка к экспорту | Цены выше внутренних, много посредников |
| 1688.com | Внутренний опт Китая | Низкие цены, огромный выбор | Только китайский язык, оплата через Alipay, нет экспортного сервиса |
| Made-in-China, Global Sources | Производители с экспортным опытом | Больше промышленных товаров | Меньше выбора в мелкой рознице |
| Выставки (Кантонская ярмарка и отраслевые) | Фабрики лично | Можно увидеть товар и людей | Нужна поездка, время, виза |
| Оптовые рынки Иу, Гуанчжоу | Оптовики и представители фабрик | Можно сразу пощупать товар | Часто перекупщики, качество плавает |
| Байер или агент в Китае | Человек, который ищет за вас | Экономит время, говорит по-китайски | Нужна проверка самого агента |
Для ширпотреба и товаров для Kaspi чаще всего начинают с 1688 и Alibaba. Для оборудования и промышленных товаров полезны Made-in-China и отраслевые выставки.
Шаг 3. Соберите длинный список и сократите его
Найдите 15–20 потенциальных поставщиков. Отправьте всем один и тот же запрос с ТЗ и объёмом. Хороший запрос короткий и конкретный: товар, количество, нужные документы, пункт доставки.
Затем отсейте тех, кто:
- не ответил в течение двух-трёх рабочих дней;
- ответил шаблоном без вопросов по вашему ТЗ;
- не может показать бизнес-лицензию;
- называет цену сильно ниже остальных без объяснений;
- не готов отправить образцы.
Обычно после этого остаётся пять-семь кандидатов.
Шаг 4. Отличите фабрику от торговой компании
Торговая компания не всегда плохой вариант. Она может собрать сборный заказ из разных товаров и лучше говорит по-английски. Но для крупных и регулярных закупок выгоднее работать напрямую с производителем.
Признаки фабрики:
- в бизнес-лицензии в сфере деятельности указано производство (生产, 制造);
- адрес в промышленной зоне, а не в офисном центре;
- поставщик готов показать цех по видео в реальном времени;
- узкий ассортимент одной группы товаров;
- может изменить продукт: цвет, материал, упаковку.
Как проверять подробнее, разобрано в статье как проверить фабрику.
Отдельный вопрос — региональная специализация. В Китае многие товары производят кластерами: мебель в Фошане, мелкие товары в Иу, электронику в Шэньчжэне, обувь в Цзиньцзяне, текстиль в провинциях Чжэцзян и Цзянсу. Если ваши кандидаты находятся в «профильном» регионе, у них обычно ниже цена сырья и комплектующих, и проще найти замену, если первый поставщик подведёт.
Шаг 5. Сравните предложения правильно
Цена за единицу — не единственная цифра. Сведите предложения в таблицу и сравните:
- Цену на одинаковых условиях поставки (EXW или FOB).
- MOQ, минимальный заказ.
- Срок производства.
- Условия оплаты.
- Упаковку: размеры и вес коробки, количество в коробке. Это влияет на стоимость доставки.
- Документы: инвойс, упаковочный лист, сертификат происхождения, возможность сделать сертификацию для ЕАЭС.
- Качество образцов.
Иногда поставщик с ценой на 5% выше оказывается выгоднее, потому что его упаковка компактнее и доставка до Алматы обходится дешевле.
Шаг 6. Образцы и тестовая партия
Закажите образцы у двух-трёх лучших кандидатов. Сравнивайте их рядом, по одному списку критериев. Затем сделайте тестовую партию у победителя. Не стоит сразу заказывать на всю сумму, даже если цена за крупную партию заметно лучше.
Перед оплатой остатка проверьте партию на фабрике. Это дешевле, чем разбираться с браком, когда товар уже на складе в Шымкенте или Ереване.
Тестовая партия проверяет не только товар. Вы увидите, как поставщик соблюдает сроки, как отвечает на вопросы, как пакует и маркирует коробки, правильно ли оформляет инвойс и упаковочный лист. Для покупателя из ЕАЭС важно и то, сможет ли фабрика дать документы для сертификации: протоколы испытаний, описание состава, паспорт изделия. Если на первой партии с этим возникают сложности, на крупной они станут дороже.
Сколько времени занимает поиск
Ориентировочно от двух недель до двух месяцев. Простые товары с готовыми моделями ищутся быстро. Продукты под заказ, с вашим логотипом или изменениями, требуют больше переписки и раундов образцов. Добавьте время на доставку образцов: авиа из Китая в Казахстан или Кыргызстан обычно идёт около недели.
Если не хотите тратить на это время, поиск можно поручить. «Везём из Китая» подбирает фабрики, проверяет их и сравнивает предложения в рамках услуги поиска поставщика.
Частые вопросы
Где лучше искать поставщика: на 1688 или Alibaba?
На 1688 цены ниже, но площадка на китайском и рассчитана на внутренний рынок. Alibaba удобнее для прямой работы на английском и защищает сделку через Trade Assurance. Многие покупатели ищут на обеих и сравнивают.
Сколько поставщиков нужно сравнить?
Разумно начать с 15–20, после первых ответов оставить пять-семь, образцы заказать у двух-трёх. Меньше трёх кандидатов не дают понять, какая цена и качество нормальны для рынка.
Нужно ли ехать в Китай, чтобы найти поставщика?
Для первых закупок не обязательно. Видеозвонок с показом цеха, проверка лицензии и образцы закрывают большую часть рисков. Поездка полезна, когда объёмы растут или товар сложный.
Как понять, что цена у поставщика честная?
Сравните предложения нескольких фабрик на одинаковых условиях и при одинаковом объёме. Посмотрите цены на тот же товар на 1688. Цена сильно ниже рынка обычно означает другое качество или риск обмана.