Инкотермс — это международные правила, которые определяют, кто из продавца и покупателя оплачивает доставку, кто отвечает за груз и в какой момент риск переходит к покупателю. Китайский поставщик почти всегда спрашивает: «FOB или EXW?», и от ответа зависит, сколько вы заплатите и что будет, если груз повредят. Объясняем термины простыми словами и показываем, какие из них подходят для поставок в страны СНГ.
Что такое Инкотермс и чего он не решает
Правила Инкотермс публикует Международная торговая палата. Действующая редакция — Инкотермс 2020. Каждый термин из трёх букв отвечает на три вопроса:
- кто оплачивает перевозку и на каком участке;
- в какой момент риск утраты или повреждения переходит от продавца к покупателю;
- кто оформляет экспортные и импортные таможенные процедуры.
Инкотермс не определяет цену, право собственности, порядок оплаты и ответственность за качество. Эти вопросы решает контракт. Термин в контракте указывают с местом и редакцией, например «FCA Иу, Инкотермс 2020».
Все 11 терминов в одной таблице
| Термин | Простыми словами | Риск переходит | Для какого транспорта |
|---|---|---|---|
| EXW | Забираете товар у ворот фабрики | На складе продавца | Любой |
| FCA | Продавец передаёт груз вашему перевозчику | При передаче перевозчику | Любой |
| CPT | Продавец платит за перевозку до места назначения | При передаче первому перевозчику | Любой |
| CIP | Как CPT плюс страховка продавца | При передаче первому перевозчику | Любой |
| DAP | Продавец доставляет до места, без разгрузки и растаможки | В месте назначения | Любой |
| DPU | Продавец доставляет и разгружает | После разгрузки в месте назначения | Любой |
| DDP | Продавец доставляет и растамаживает в вашей стране | В месте назначения | Любой |
| FAS | Продавец ставит груз у борта судна | У борта судна | Море |
| FOB | Продавец грузит на судно в порту | На борту судна | Море |
| CFR | Продавец платит фрахт до порта назначения | На борту судна в порту отгрузки | Море |
| CIF | Как CFR плюс страховка продавца | На борту судна в порту отгрузки | Море |
Какие термины подходят для поставок в СНГ
Большая часть грузов из Китая в Казахстан, Кыргызстан, Таджикистан и Беларусь идёт по суше: фурой через Хоргос и Иркештам или поездом через Алтынколь и Достык. Морские термины FOB, CFR, CIF для таких поставок подходят плохо, хотя их часто используют по привычке.
FCA — лучший выбор для сухопутных поставок. Продавец оформляет экспорт в Китае и передаёт груз вашему перевозчику на складе консолидации в Иу, на станции или на своём складе. Дальше всё на вас, но экспорт уже оформлен.
FOB подходит для морских поставок. Например, для контейнера в Поти, Констанцу или Джебель-Али. Продавец грузит товар на судно в Шанхае или Нинбо, дальше фрахт и риски ваши.
CPT и CIP подходят, если поставщик организует доставку. Например, до станции в Алматы. Но важно помнить: риск переходит к вам уже в Китае, при передаче первому перевозчику, хотя за доставку платит продавец.
DAP удобно, если поставщик сам довозит груз до вашей страны, а растаможку вы делаете сами. Встречается у крупных фабрик, которые работают с Казахстаном.
Ловушки, на которых теряют деньги
EXW и экспорт из Китая
На условиях EXW экспортное оформление в Китае должен сделать покупатель. Иностранной компании это сложно, а без экспортной декларации у поставщика нет оснований для возврата экспортного НДС в Китае. В итоге груз может уйти без нормального экспорта, а это создаёт проблемы с документами и растаможкой. Если поставщик предлагает EXW, попросите FCA: разница в цене обычно небольшая.
CIF и минимальная страховка
По CIF продавец обязан застраховать груз только на минимальных условиях. Если груз повредят, страховки может не хватить, а получить выплату у китайского страховщика из Еревана или Баку непросто. Подробнее в статье страхование международных грузов.
DDP в страны СНГ
На условиях DDP продавец должен растаможить товар в вашей стране и уплатить платежи. Для этого ему нужно быть импортёром в Казахстане, Кыргызстане или Армении. Китайская фабрика обычно не может этого сделать законно. Если вам предлагают DDP, выясните, на кого будет оформлена декларация. Часто это карго-схема, после которой у вас нет документов на товар.
Морской термин для сухопутной поставки
Если в контракте FOB Урумчи или CIF Алматы, это ошибка: в этих городах нет морских портов. Такой контракт создаёт неопределённость, кто и когда отвечает за груз.
Инкотермс и таможенная стоимость
Условия поставки влияют на расчёт таможенной стоимости. В ЕАЭС в неё включают расходы на доставку до границы союза. Если вы покупаете на FCA Иу, к цене товара добавят доставку от Иу до границы Казахстана. Если на DAP Алматы, доставка уже в цене, но таможня может выделить часть расходов по территории Казахстана. Подробнее в статье таможенная стоимость в странах СНГ.
Как выбрать условия: короткий алгоритм
- Сухопутная доставка в Центральную Азию и Беларусь: FCA склад консолидации или станция.
- Морская доставка на Кавказ, в Молдову, ОАЭ: FOB китайский порт.
- Поставщик сам организует доставку: CPT или CIP до места назначения, но страхуйте груз сами.
- Не используйте EXW и DDP, если не понимаете, кто оформит экспорт и импорт.
«Везём из Китая» может помочь согласовать условия поставки с фабрикой и организовать доставку от склада в Китае. Подробнее на странице доставка.
Частые вопросы
Что лучше для поставки в Казахстан: FOB или FCA?
Для сухопутной доставки через Хоргос или Алтынколь лучше FCA. FOB — морской термин, он предполагает погрузку на судно в порту и плохо описывает передачу груза на складе или станции.
Чем EXW отличается от FCA?
На EXW вы забираете товар у ворот фабрики и сами оформляете экспорт в Китае. На FCA продавец оформляет экспорт и передаёт груз вашему перевозчику. Для иностранного покупателя FCA обычно удобнее.
Можно ли работать с китайским поставщиком на DDP?
Можно, если поставщик законно выступает импортёром в вашей стране. На практике китайская фабрика редко может это сделать. Часто за DDP скрывается карго-схема без документов на ввоз.
Нужно ли указывать редакцию Инкотермс в контракте?
Да. Пишите, например, «FCA Иу, Инкотермс 2020». Без указания редакции и места возможны споры, потому что в разных редакциях правила отличаются.